こんにちは！
みなさんは営業の新規開拓をどのようにされていますか？
多くの営業マンが
毎日何百件もテレアポしたり、
ビルの上から下まで飛び込みしたりと
必死に営業をされていると思います。
きちんと商談できるのはごくわずかで、
ほとんどは門前払い。
場合によっては罵声を
浴びせられることもしばしば。
メンタルが相当強い人は
こんな環境でも成果を出していくのですが、
普通の人だと神経がすり減り、
仕事の充実感なんて感じられずに、
上司に怒られないようにするために、
毎日頑張っているのだと思います。
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私もそんな営業をずっとやってきました。
20代前半の頃はそれでもなんとかなりました。
とにかく元気よく、でかい声で、目立つように。
そんな風に全力で「やる気」を見せれば、
可愛がってくれるお客様がたまにはいるものです。
でも、30歳が近くなってきて思い始めたのです。
この営業を30代、40代、そして50代に
なってもできるのだろうか？
いや・・・・・絶対無理だ・・・・！！！
と思って、不安な気持ちをずっと持っていました。
結論から言うと、今はそんな営業はしていません。
テレアポ・飛び込みは一切せず、
新規のお客様が途絶えずに
毎月契約をすることができています。
どうやって営業しているの？
と思われると思いますので、
それをここでご紹介します。
同じ悩みを持ち、
これを読んでくださっている方の
少しでもお役に立てれば幸いです。
テレアポマシーンと化した20代前半
私は広告の営業マンです。
正確にいうと営業マンでした。
3年ほど前に会社を辞め独立し、
1年間は個人事業主として活動をしてから、
今は会社を設立し社長業をしています。
社長業といっても営業もしています（笑）
サラリーマン時代は広告営業マンとして、
バリバリ営業していました。
会社に入社したばかりの頃は、
今よりも営業スタイルも先輩方も荒々しく、
テレアポの時間には（というか朝から晩までですが）
ガムテープで受話器を手にくくりつけられ、
ひたすら電話させられた時もありました（笑）
今でこそ笑えますが、当時はやばい会社に
入ってしまったかも！と思い毎日不安でした。
家に帰れない日も日常茶飯事で、
会社で寝るときの枕はタウンページです。
明日電話するページに1万円をはさみ、
手を合わせて拝んでから寝ていました。
当然、良い夢は見れません（笑）
でも当時は真剣でした。
１件でも多くアポが取れるように、
神にもすがる思いだったのです。
やっている人にはわかりますが、
午前中に数件取れると、
一気に調子が上がって午後も取れるのです。
でも15時くらいまでボウズ（０件）だと、
知らぬ間にテンションが下がっていて、
その後も取れないものなのです。
アポが取れないまま浴びる夕方の西日は、
思い出すだけで胸が締め付けられます。
過ぎる時間と上司のプレッシャーで、
冷や汗をかきながら
電話番号をプッシュし続けるのは、
本当に嫌なものです。
どんな方法で打開できたのか？
テレアポ・飛び込みで
とにかくプッシュプッシュの営業スタイルから
どう変わることができたのか？
こっちからプッシュしなくても商談ができる
「紹介営業」に切り替えていくことができたのです。
私が理想としていた
紹介が連鎖する営業手法
に変えていくことができたのです。
20代の頃、外資保険会社のトップ営業マンの
営業研修を受ける機会がありました。
その営業マンは「紹介がすべてですよ」と言うのです。
ですが、具体的なテクニックは手に入れられず、
”紹介営業が一番良い”と言うことだけが
頭の中にありながら、
毎日テレアポと飛び込みをしていました。
では、私がどのような思考で
具体的にどんなことをしたか？
いくつかご紹介します。
商品の説明はしない
20代前半の若い頃は、がっつくことが評価され、
可愛がられる時期があります。
しかしながら、これは本当に若い初期の頃に通用することで、
社会人3年目〜くらいになったら、
もう通用しないと考えた方が良いです。
しかもこのスタイルが逆効果になります。
こんな言葉があります。
「あなたが相手に見せる心や態度の余裕は、
あなたのリストに載っている有用な名前の数に比例する」
営業でがっつけばがっつくほど、
相手からすると、
・こいつは相当営業が困っているな
→売れていないんだな
→営業マンもしくは商品が悪いのだろう
→絶対買わない方が良い
と言う思考になってしまうのです。
私は、見込みになりそうな客と出会った場合、
商品の説明はしないようにしています。
9割以上は相手に質問をすることに時間を使います。
その間、相手は私がどんなビジネスをしているのか、
把握していない状態です。
もし相手が気を遣って
私にビジネスのことを聞いてきたとしても、
「●●のお手伝いをしています」と
キーワードを簡潔に伝えるだけにしています。
「あ、●●の件、気になってました！」と
相手が言ったとしても
「じゃ今度ご提案しますよ、●日はご都合いかがですか？」
なんてアポを取りに行きません。
（20代の頃は思いっきりやってました・・・笑）
なぜなら信頼ができていないからです。
相手に質問をして相手を理解する。
そして、最後に
「●●さんの仕事では、どんな人が見込み客として脈ありですか？
紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、特徴を教えてください」
と伝えます。
これで相手から私への信頼度がグッとアップするのが感じられます。
結局、最後までこの人には営業しません。
名刺はもらいます。
これで良いのです。
もしかしたらこの人からは契約を取れないかもしれませんが、
この人の人脈の中に契約をしてくれる人がいればいいのです。
これを繰り返すと見込みリストは
格段に増えていきます。
無理やりな営業でリストを
食いつぶしてしまってはいけません。
出会った後にはオリジナルのお礼状を送る
営業マンの基本として、
商談した相手や交流会などで知り合った人に対して
お礼の連絡をするのはマナーでしょう。
しかしながら最近はメールでお礼をするのが普通になっていますよね。
そんな中、私の知っている優秀な証券マンは、
普通の便箋に比べるとちょっとお高い高級な便箋を使って、
筆ペンでお礼を書いて郵送していました。
しかも出会った即日に書くのです。
さすがすごい・・・と思いました。
やはり、お礼をするからには、
相手の印象に残るお礼の仕方が良いですよね。
私はオリジナルのお礼状を作成して
郵便で送るようにしています。
しかも顔写真入りです。
別に目立ちたい訳ではありません（笑）
ですが、相手も多くの人と名刺交換をしていた場合、
顔を覚えてもらっていないかもしれませんので。
さらに、お礼状には、
商品の案内などは一切入れません。
お礼状が届く時点で、
当然そういう気持ちが含まれていることは
察していますので、あえて書く必要はありません。
あくまでも、相手の立場に立って、
「あなたを支援してくれる人物」だと思ってもらうのです。
そして、その人の人脈へ切り込むのです。
こんな感じで、
ほんの、ほんの一部ですが、
こんなことを実践しています。
最初は、こんな方法で本当に
新規開拓ができるのかな！？
と半信半疑でしたが、
地道に積み重ねていくことで、
紹介の連鎖が生まれ始め、
紹介で新規開拓を続けていくことができるようになったのです。
正直に言います。
実はさっき紹介したテクニックは、
こちらの本を読んで勉強したことです。
私は会社員時代にこの本に出会って、
独立する前に3回読みました。
本当にテレアポ・飛び込み地獄から
解放されたかったからです。
1回目に読んだ時には、
この本に書かれていることは
「綺麗ごとだ」と思う気持ちがありました。
営業はそんな簡単なものじゃない！
と思いたかったのかもしれません。
ですが、書かれていることを少しずつ実践したら、
見込み客とも良好な関係を築いていくことができ、
前向きな見込みリストが少しずつ増えていきました。
テレアポでガチャ切りされ、横線で消しまくった
リストとはまったく違う見込みリストです。
日々、活動するたびに
リストが増えていくのを実感できます。
これにより営業にも前向きに取り組むことができ、
独立した今も安定して契約を取り続けていくことができています。
テレアポも飛び込みもプッシュプッシュ！もしないで。
私と同じ悩みを抱えて、
営業に未来を見出せないと思っている人には
ぜひ読んで勉強してもらいたいと思います。
営業は、本当は楽しい仕事だと思います。
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