どんな業界であれ、新規開拓の営業をされている方は
日々ご苦労されていることでしょう。
アプローチリストの作成からテレアポや飛び込みをして
ようやく商談にこぎつけたと思ったら全然見込みなく門前払い・・・
そんな日々を送っているとだんだん心がすさんできますよね・・・(T-T)
こういった活動は必要なことであり、
気持ちを強く持って粘り強く活動していく必要はありますが、
できればもう少し楽に見込み顧客を集めていきたいですよね。
そんなとき、やはり頼りになるのが、既存顧客からの「紹介」ですね！
既にサービスを利用していただいているお客様から進めてもらえれば、
自社の信用もアップしサービスの説得力も増しますね。
そんな「紹介のもらい方」について、基本事項を紹介していきたいと思います！
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紹介をもらう際に準備しておくこと
紹介は単純に「すみません！紹介ください！」といっても
よほど慈悲深いお客様でない限りは良い紹介はもらえません。
やはり準備が大切だということです。
基本中の基本では以下の準備をしたいものです。
・顧客を知り顧客にとって自分の存在をメリット化する
この点についてみていきましょう。
紹介をもらえる状態になっているか？
紹介をくれくれ言っても中々もらえないことってありますよね。
大事なことは紹介をもらえる状態になっているかどうかです。
あまり好意を持っていない相手から、「誰か女の子紹介してよ！」と言われても
気持ちよく紹介できませんよね。
そもそも人を紹介する時に、
紹介される人にとって「良い縁になる可能性がある」と思えない場合は、
紹介した自分の評価も下げてしまいかねませんので慎重になってしまいます。
なので、「この人にあの人を紹介したらどちらからも喜ばれるだろう」と
なんとなくイメージがつかない状態の場合は良い紹介は出てこない可能性が高いということですね。
ではどんな状態であれば良い紹介がもらえるのか、一例です。
・この人は有益な情報を定期的に持ってきてくれる人である
・この人からものを買うと収益向上や経費削減などが見込める
・この人とつながっているとメリットのある人脈が手に入る
こんなところでしょうか。
お客様にとって、自分がメリットのある存在になっているのかどうか。
見つめなおしてみる必要があります。
もしそう思われていないと思う節があるなら、
紹介をお願いするのは時期尚早かもしれません。
ではどうすれば自分の存在をメリット化できるのか？
そのためにはお客様を知ることが一番大切です。
これが把握できていないと、何を提供したら喜んでもらえるのか分かりませんね。
・家族構成
・交友関係
・趣味
・経営上の悩み
などなど。
知れば知るほど、提供できるものの幅が広がります。
そして自分がお客様の立場だったら・・・
と考えたらほしいものが思い当りますよね。
仮にそれがドンピシャではまらなくても良いと思います。
「お客様のことを知る努力をして、喜ばれるものを考えて、実行した」
この事実がお客様に感動を与え好感を持ってもらえることになるでしょう。
お客様の大事な人脈を紹介してもらうには、
まずは自分が誠意を見せる必要があるということ。ここをしっかり見つめなおして準備を整えていきましょう！
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